Cerrar una venta no significa haber asegurado el resultado. Entre la factura emitida y el pago recibido existe un tramo donde se concentra gran parte del riesgo financiero. En ese intervalo, el proveedor ya comprometió recursos y queda expuesto al comportamiento del cliente. Entender ese espacio —y gestionarlo— es clave para operar con mayor control y no solo con supuestos.

Una de las decisiones más delicadas para las áreas comerciales es cómo conceder crédito a clientes, sin comprometer la liquidez ni frenar la capacidad de venta. Ajustar criterios no significa reducir oportunidades, sino tomar decisiones informadas.